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                    對話王子羊:產業互聯網

                    2020-04-17 10:30   來源:中嬰網   作者:唐斌

                      2020年4月8日,很榮幸參加了王子羊的內部交流會議。

                      唐山王子羊,53家直營門店,年銷售規模2億+,在河北省乃至全國都鼎鼎有名。

                      盛名之下無虛士,第一次參觀了王子羊的門店。

                      關鍵是,瞻仰了公司CEO楊會臣的激昂演講。

                      楊總,是我見過的所有母嬰零售老板當中最會演講的高手之一。

                      楊總的分享讓我受益良多。

                      我分享給您,希望對您有所裨益。

                      一、零售模型與業績下滑

                      母嬰連鎖,大致分成了四種模型:

                      單店。夫妻老婆店。

                      區域連鎖。在一個行政單位內,有數十家店。

                      跨區域連鎖。跨了一個以上行政區域,有數十家店。

                      全國連鎖。在全國范圍內開店,上百家門店。

                      什么樣的問題導致了母嬰零售業績下滑?

                      供需存在問題。供不斷在增加,電商、微商、零售商在不斷增加。需沒有增加,甚至還在減少,導致供需之間的不平衡。

                      供應鏈存在問題。從品牌商到代理商,從代理商到零售商總庫,再從零售商總庫到門店,到消費者到店自提貨權轉移的交付模型,是高成本低效率,是供應商和零售商之間的零和博弈。

                      套路太深,導致信任度低。品牌商套路渠道商,不斷的壓貨,實現銷售額的不斷地增長。渠道商套路零售商,不斷的促銷,實現貨權轉移。零售商套路消費者,促銷力度全年最低,將消費者的錢收到口袋。

                      線下是人貨場支付、交易、交付三位一體的交付模型。

                      二、打造行業紅利

                      什么樣的生意最好做?

                      未被滿足的痛點是剛需,消費者的剛需,別人沒做而我們做了,就是生意。

                      別人做不好,而我們能做出更好的體驗,就是生意。

                      直播,遇到最尷尬的問題是什么?

                      產品銷售出去了,消費者要7天之后才能收到貨。

                      從品牌商發貨到渠道商,再從渠道商到王子羊倉庫,再從王子羊倉庫到門店,最后到消費者手中。供應鏈太長,流程太慢。

                      為什么認真做企業的人賺不到錢,沒有底線的人反而能賺錢呢?

                      因為現在的企業最喜歡做的是割韭菜,而不是種韭菜。

                      我們知道疫情爆發了,口罩變成國家管制商品,藥店賣口罩不賺錢!

                      母嬰店敢賣口罩嗎?1.6元的進價,賣什么價呢?

                      賣2塊,毛利率已經有保障。賣2.5,才有高利潤。我們不敢賣。

                      如何才能打造一個行業紅利呢?

                      在10年之前,我們開母嬰店的紅利,就是開店,開一家店就是賺錢,多開一家,多賺一家。

                      這就有了靈魂三問:

                      做什么?

                      為什么?

                      怎么做?

                      三、打造中臺概念

                      隨著國家經濟的發展,科學技術的進步,我們經歷了分工到分權再到分利的三個階段。

                      什么是分工?

                      分工是把復雜的問題簡化,實現標準化、流程化操作。這就有了設備代替人的工業化流水線!

                      什么是分權。

                      分權就是等級、科層、中心化。讓組織更多的溝通交流,成本降低。

                      什么是分利?

                      解決人的感受和效率問題,解決結果導向的分配激勵機制。這也是一個人力資源問題。

                      王子羊從2011年開始做股權改造,2013年開始做合伙人,2019年年會的時候合伙人一共有150人。

                      實現了科學管理、行政組織管理和人力資源管理,從利益交易關系到利益共同體和命運共同體。。

                      如何打造中臺概念?

                      在線化

                      數據化

                      定制化

                      賦能B+b

                      在線化:實現消費者、員工、商品、營銷、管理、培訓多維在線,讓交流互動,管理營銷交易交付的高效率低成本得已實現。人單客貨場(店)的系統合一。

                      數據化:通過在線化、數據化可以實現組織內、組織間、組織與外部的協同。提供了更大的便利性和可能性,進而以排山倒海之勢顛覆行業格局,融合企業邊界,重塑管理認知。信息共享的便捷開辟了新的商業模式。

                      個性化定制化:通過個性化定制化智能化,世界上有78億人口,但只有12星座,而每個星座的人都認為星座特征和自己特別匹配,這就叫定制感。通過與消費者有效交流互動完成定制化商品供給與需求的有效匹配,由原來的一盤貨賣所有客戶,到實現個性化和定制感的體驗消費。

                      賦能B+b,搭建利益共同體,降低企業運營成本,提高企業運營效率。

                      四、產業互聯網

                      首先是思維的轉變

                      一般而言,我們都說木桶理論,一個桶能裝多少水,不取決于長板而取決于短板,最終決定這只桶的容量。

                      現在,我們應該注重長板理論,實際上是自我主體價值定位與其他主體實現價值共生。

                      眾多長板背對背,實現長板價值最大化。把每個主體的價值發揮到極致。

                      所以他們之間的關系是互為主體的共生模式,而不是主體與客體關系。

                      別人能干的事情,我不干。偽軍能干好的事皇軍不干!

                      未來是超級用戶思維,將行業資源整合,行業資源對接,網絡協同,各自優勢發揮到極致,獲取更高的利潤。

                      思路決定出路,不是工具思維,而是認知思維。

                      其次是迭代思維

                      機器很傻,但機器學習迭代速度很快。

                      優秀的人具備邏輯性和系統性思維,但迭代很慢。

                      我們要基于母嬰,基于會員,找到自己的核心競爭力。

                      通過需求方、技術方、數據方的資源整合,實現迭代。

                      從貨的思維到人的思維,所見即所得。

                      以前,部門是中心化的邏輯。

                      未來,項目制是最好的方式。

                      體驗經濟是產品做道具,服務做舞臺,要有作者、導演、制片人、主角、配角、攝影、劇務等,是劇的思維!

                      而劇是一個系統思維,是一個項目思維,作者,導演,主角配角等一定要匹配才能創造一部好劇。

                      未來,采購這份工作會消失,因為我們進什么貨都是消費者決定的。

                      未來,收銀員的工作可能會消失,因為顧客都是通過線上下單或者是導購代客下單。

                      然后是產業互聯網的思維

                      產業互聯網的搭建需要三個因素:

                      互聯網思維的老炮

                      互聯網經驗的團隊

                      資本

                      產業互聯網的本質:獨立而不孤立。

                      實現樹業務、葉業務、花業務、果業務四業合一,不斷降低庫存成本,實現低庫存、零庫存、負庫存,通過以消費需求的訂單中心來完成貨找人,或高效率匹配消費需求的前置倉。

                      達成品質極限好,價格足夠低,而實現各個渠道環節獲取足夠利潤,或者實現新穎豐富的客戶體驗。

                      通過各連鎖的資源共享,實現全程在線交易、智能合約分配和訂單路由分發。

                      將品牌商的資源、技術方的技術、培訓方的培訓、零售商的銷售等等資源整合到一個產業互聯網,實現共建、共享、共生、共榮和協同。

                      最后的話

                      楊總對產業互聯網的洞察,博學與多才,值得我們敬佩和學習。

                      彼得德魯克說,在動蕩時期,一個組織必須要既能夠經受住突如其來的打擊,又能夠充分利用突然出現的機會。這就意味著在動蕩時期,基本要素必須要得到管理,并且是得到有效的管理。

                      母嬰連鎖要實現最優質的商品+最實惠的價格,還有很長的一條路要走。

                      需要縮減傳遞價值的環節,提升效率,實現線下和線上正和博弈。

                      提升供應鏈效率:精選優品+規模采購+買斷制。

                      提升渠道效率:投資直營+少量配貨+線上全國市場。

                      提升企業效率:供應鏈金融+消費者金融+消費者需求。

                      母嬰零售市場份額之爭,傳統零售向新零售過渡轉型之路,本質上是效率的競爭。

                      學習力強的人

                      和學習力弱的人,

                      注定是截然不同的命運。

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                    標簽王子羊 中嬰渠道鏈接
                    編輯:明明

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