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                    2020嬰榜報名人物采訪錄:疫情推動線上線下加速融合 玖捌柒陸《從0開始 教你做直播》

                    采訪對象:徐超杰  發布時間:2020-3-25 17:50:53

                      2020年新冠肺炎出人意料,來勢洶洶,帶來的沖擊是全方位的。最困難的時候,也是最需要凝聚起來共同為母嬰行業發聲的時候,“嬰榜2020中國母嬰產業年度評選”中國嬰童網&京正孕嬰童展合辦這個母嬰產業網絡在線評選已經免費公益做了4年,目的是向母嬰行業推出和展現優秀品牌、企業、渠道和為行業做出貢獻的人物。

                      玖捌柒陸(江蘇)科技文化股份有限公司已報名“中國母嬰渠道新銳人物”獎項,為此,中國嬰童網也特別采訪到玖捌柒陸(江蘇)科技文化股份有限公司總經理徐超杰,將渠道的聲音傳播的更遠,共同尋找破解困境之道。

                      本次疫情會對貴公司影響嚴重嗎?您覺得又對行業帶來哪些影響?

                      影響還是有的,但是對我們公司來說并不是很大。作為代理商來說,影響集中在物流停運問題。主要是貨源跟不上,配送也不方便。

                      但是,消費者需求不降反增,倒是為渠道帶來了更多機會,例如:營養食品、洗護品、防護類用品等在疫情期間銷量暴增;我們的營養食品在2月份就增長了近50%。

                      對我們玖捌柒陸品牌來說,疫情前期多多少少還是有一定的影響,主要體現在:原材料漲價、物流及產品正常配送等方面。總體來說的話,玖捌柒陸現有市場還是比較穩定的,包括貨源、動銷等等;但是新市場的開拓以及外出業務方面,還是暫停狀態。

                      而對行業的影響則體現在:

                      突如其來的疫情,導致母嬰店人流大量減少,雖然疫情前期,由于大部分電商物流不攬件以及消費者的囤貨,給母嬰店帶來了短期利好。但顧客消費行為卻全部遷徙到了線上,母嬰店只是在快遞停擺的特殊時期,沾了庫存離顧客更近的光。

                      隨著疫情的發酵,很多母嬰店被禁止開業,很多顧客被禁足在家,不敢上門,疫情紅利轉瞬倒轉,整個行業開始進入蕭條、低潮期。而不管是員工的工資、社保還是租金,都使得門店的壓力也在不斷增大,也有些人產生了悲觀情緒,這都可以理解。

                      因為疫情的原因,導致消費者對購物的新體驗嘗試,可能會構成消費者對今后購物習慣的改變。包括線上企業借機會得到很大的發展,也會對線下的企業帶來很大的沖擊,這種影響可想而知。

                      貴公司在疫情下,都做了哪些努力?

                      面對疫情,我們也在努力調整經營策略,積極承擔社會責任,主要采取了以下措施:

                      第一,玖捌柒陸生產工廠提前備貨,包括原材料以及跟物流之間的溝通與交流,保證我們的市場端不會出現斷貨或者缺貨現象;同時不管原材料漲不漲價或者物流緊不緊缺,我們玖捌柒陸紙尿褲保證不漲價。

                      第二,我們工廠單也是積極響應政府的號召,是杭州地區第一批轉型生產口罩的工廠之一,投入1000多萬元,新增四條口罩生產線。前段時間,由于很多高速封路,為了順利采購到生產線原輔材料、零配件,政府相關部門還專門給淑潔公司出具了“通行證”。

                      如今,原材料供應、衛生檢疫、員工等均已到位,口罩自動化生產設備也到貨,3月初淑潔就正式投入生產,日產口罩預計可達70萬只。

                      同時,面對疫情的嚴峻形勢,玖捌柒陸以及淑潔衛品也積極行動起來,共同抗擊病毒的蔓延。以高度的社會責任感和使命感,密切關注疫情發展,組織協調物資的調配與運送,以實際行動投入到這場沒有硝煙的戰爭中。

                      杭州淑潔衛生用品有限公司第一時間對公司產品進行了篩選,挑選出能解燃眉之急的醫療械字號成人護理紙尿褲,捐往各地一線醫院,為各地一線醫療人員送去價值80萬元的25萬片紙尿褲。

                      玖捌柒陸品牌也在公眾號上推行了愛心公益活動,針對部分地區做出口罩的捐贈。

                      第三,口罩現在在市場上很緊缺,也有一些人在惡意炒高價格;為此我們生產出來的口罩不對外零售!同時,我們也做了一個比較大的決定:凡是跟我們合作的客戶,代理商、門店包括消費者,9876有一個送口罩的活動,讓他們從3月開始不再為了口罩操心。

                      國內疫情限制了消費者到店等線下活動,企業是否有線上的布局和規劃?

                      疫情下,大家都宅在家里,這也促使母嬰門店面臨沒有新客,庫存積壓的巨大壓力。如果在此刻,母嬰門店還執著于傳統賣貨,將會面臨倒閉的風險,只有將門店轉型,跟上時代的步伐,選擇更好的運營模式,才能提升消費者對于門店的信任感,才能生存下去并且讓門店盈利。

                      因此,很多母嬰都在做直播、社群等線上營銷,這是一個非常好的現象。但是對于效果,許多母嬰店老板頗不滿意。因為當下許多母嬰門店做直播,絕大多數都在跟風,流于形式,瞎折騰,效果卻沒有達到預期。

                      確實,對于母嬰門店而言,布局線上直播不難,難就難在怎么才能做得好。門店長期專攻線下,突然進行線上直播項目,對其資源、經驗等多方面都是一個很大的挑戰。

                      因此,為了能夠幫助門店做好線上直播,玖捌柒陸專門開始了主題直播課程。線上給大家帶來最接地氣的講解,互動式的解答讓門店全方位了解直播。

                      第二,我們還專門請了博發顧問的老師,然后幫助門店做線上教育、平臺策劃、微博、會員運營等培訓,引導門店如何做好線上的引流、及銷售。

                      對于母嬰代理商來說,在疫情中應該做怎樣的應對措施?

                      在我看來,代理商開始進入淘汰賽階段,大勢會逼著代理商轉型,無法準確找到自身定位的代理商會面臨突然死亡。疫情期間,代理商的庫存吞吐能力會受到品牌的重視,而在后疫情時代,代理商終端服務能力會成為品牌商考量的非常重要維度。

                      因此,在這樣疫情之下,我們代理商要具備線上營銷的思維和打法,為門店提供比較好的線上思路與直播帶貨模式。

                      對于電商來講,品類的管理組貨是核心能力。電商運營的一個關鍵,是不要只會打一路牌,他們是通過圍繞核心產品(如爆品和高毛利品),然后用眾多品類組合,分別做引流、獲客、轉化、粘性、復購的整合。我們想要給客戶做好服務,想給我們帶來穩定的發展和足夠的利潤,也要具備這樣的打法。

                      同時,要學會看數據和趨勢,跟緊有能力賦能渠道的品牌。

                      母嬰行業是唯一可以先看到消費者是誰、消費習慣、客戶畫像是什么的一個行業。比如說未來的爸媽是95后和00后,現在已經有很多的研究和案例,可以說他們不會因為生寶寶就會在消費習慣上發生巨大轉變。我們有這樣一個優勢不利用,就非常可惜。

                      當我們沒有這樣的能力去快速的了解到這些內容時,就跟緊有能力賦能渠道的品牌,就是一件重要的事情。因為有能力賦能渠道的品牌,對于消費者的趨勢研究、新產品開發的研判,品牌影響力的打造,就是其能夠成為行業頭部品牌的核心競爭力之一。

                      未來是一個伙伴共贏的時代。

                      針對后疫情時期,您有哪些思考?覺得應做好哪些準備?如何應對?

                      我覺得這次疫情對于母嬰行業、甚至整個國家來說,都是一次大考。

                      首先,對于整個國家來說,現在的經濟都處在停頓階段,接下來的經濟大環境會有一個困難期,母嬰行業也會因為大經濟環境沒有復蘇,而受到影響的。

                      其次,目前門店的好生意都是假象,只是把消費前置了。一旦疫情過后,門店的生意可能會驟降,因為該買的東西都買了,對門店后續經營的影響極大,甚至會影響到小兒推拿、產后修復等增值服務項目,所以門店生意下滑勢在必然。

                      疫情防控期間,實體行業被國家強制閉店來減少人員接觸和聚集性活動,這也使母嬰門店的銷售路徑發生改變,“線上下單,線下配送”的交易路徑越來越明朗化。

                      而在這期間,沒有系統工具,也沒有社群營銷實力的傳統母嬰門店老板就面臨著客戶的持續流失和庫存壓力的困境,以及疫情過后的“三無境地”,即無客、無貨、無業績,面臨淘汰。

                      這段時間我也進行了反思,我覺得疫情過后最需要做的一件事情就是要不斷地提高品牌力,提高消費者對于我們玖捌柒陸品牌的認知度。后疫情時期,玖捌柒陸在線上的宣傳、推廣,包括自身的品牌力的打造,會更加下功夫。

                      都說2020年是母嬰行業更艱難的一年,您是這樣認為嗎?為什么?

                      其實我們在疫情之下也做了一個調查,采訪了很多門店的經營情況,跟我原本想象有很大的差別。很多門店的營業額不僅沒有受到影響下降,反而增加了。因為有一部分原來線上的客戶,因為物流的問題,導致TA不能去傳統電商:淘寶、京東等去購買,因此就返回到了線下的門店。

                      雖然母嬰紅利期已過,但通過這次疫情,另外一個現象也將浮出水面:具備線上系統運營能力的服務型公司將成為行業發展的大趨勢,門店的比拼也在往實力和創新力方面發展。

                      所以我覺得,大家不必這么悲觀。通過這次疫情,我們發現母嬰行業反而是一個很有朝氣的行業,像餐飲、娛樂等其他的行業這一次真的很蕭條,但母嬰行業反而有一個反彈;在總體的趨勢不景氣的時候,母嬰行業能夠穩住,我們其實還算是幸運的。

                      如果現在要對所有母嬰行業從業人員說一句話,您最想說的是什么?

                      希望我們能不畏艱難、共同努力,拿出自身的熱情跟責任心,關心下一代,助力寶寶茁壯成長。


                     

                      評選詳情:

                      “嬰榜2020中國母嬰產業年度評選”正式啟動,各個獎項的報名正在火熱進行中。這是母嬰新十年·新格局的行業大勢,亦是孕嬰童企業新征程的發展大事。同時不論是對于渠道終端抑或關注產業發展的人士,都是刷新優秀案例和行業動向的一次專業積淀。

                      報名提名第二期:

                      2020年2月11日-2020年3月10日

                      參選企業競投資料準備期:

                      2020年3月24日-4月21日

                      投票評選期:

                      4月23日-5月12日

                      在線頒獎典禮:

                      5月20日

                    徐超杰
                    玖捌柒陸(江蘇)科技文化股份有限公司總經理

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